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上海威才企業管理咨詢有限公司
銷售生產力管理
近期開課 COURSES NEAR FUTURE
- 2024年05月14~15日 上海
課程大綱 COURSE OUTLINE
第一章：影響銷售業績的因素
——案例分析：他們的業績因何不同
——對各種影響因素的分析
——外部因素分析
——內部因素分析
——個人因素分析
——如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業績不同的原因，使學員認識到影響業績的各種因素及對策。同時發現業績形成的模式。
第二章：RAC模型和銷售平臺
——RAC模型
——對績效、活動和能力的分析
——案例分析：誰更容易完成銷售指標
——績效和活動的關系
——活動和能力的關系
——做獵人還是做農夫
——銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯系，形成統一的業務發展思路。
第三章：潛在客戶開發
——您的目標市場
——潛在客戶的來源
——如何衡量潛力客戶的價值
——小組作業：建立篩選準則
——您的優先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發工作高效。
第四章：熱客戶跟蹤
——客戶購買過程分析
——相應的您的銷售流程
——成交熱度：衡量成交的可能性
——案例分析：他能完成任務嗎
——建立策略清單
方法：講解、小組作業、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規范化，通過您的戰術活動，增加項目成功的概率。
第五章：維護和發展現有的客戶
——案例分析：客戶為什么不再購買
——客戶繼續購買的原因
——客戶服務和客戶滿意
——客戶滿意和重復購買
——你如何評估與現有客戶關系的好壞
——小組作業：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。
第六章：流程監控和銷售計劃
——銷售人員如何分析自己的業務
——銷售經理如何分析和監控銷售過程
——銷售經理與銷售人員的輔導溝通
——小組作業：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業
目的：使學員協調總體銷售活動，讓整個銷售系統有效運轉起來，并便于監控。同時，制定可行的銷售計劃。
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