营销管理培训 | 产品经理进阶工作坊
促进公司的产品经理对当前的胜任力标准有明确的认知，并能够去自我对标照镜子，发现自己与当前胜任力标准之...
2023/10/10
大客户销售培训 | 关键客户管理（第一阶段 ）
如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话，一个优秀的关键客户经理则是管理一群特种兵的将军。
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项目简介
PROJECT DESCPTION
本期重点
Focus
‐ 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
‐ 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
‐ 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
‐ 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
‐ 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
‐ 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
‐ 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
‐ 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
‐ 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势
精彩回顾
Review
评价反馈
Feedback
从全局的角度系统地洞察关键客户管理
为公司制定一个成功的关键客户管理方案
全面地深度剖析关键客户的外部和内部要素
更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟
在公司内部建立赢得关键客户的联盟
区别竞争对手并获得有利的竞争优势
影响采购决策团队的偏好来实现销售
进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺
